Los negocios son una guerra y la competencia es nuestro enemigo, ¿Estas de acuerdo?
Pues yo no!. Aunque aunque la competencia es uno de los factores fundamentales en el funcionamiento de nuestro negocio, los empresarios más inteligentes sabe que ver a los competidores como meros «enemigos» es además de una muestra de miopia, algo que a medio plazo se convertirá en un factor potencialmente dañino.
Sin duda la mejor estrategia sigue siendo la de construir. Construir alianzas con tus competidores y aprovechar las sinergias para ser más fuertes y mejores. A veces la foto del momento nos hace no discernir lo bueno que tienen la alianza con algunos de nuestros competidores y por que no distinguir si el enemigo esta entre el resto de competidores o esta fuera simplemente «observando».
Con objeto de contestar a algunas preguntas os planteo los pasos que «si o si» deberíamos seguir con respecto a la competencia.
1. Saber quiénes son sus competidores. Esto suena muy básico. Es tan básico que habitualmente es pasado por alto por algunos gurus del marketing, por nuestros vendedores y por que no por los dueños de las compañías.
Estos «gurus» te argumentarán que es un factor ya analizado, que la competencia es la de siempre, y por que no utilizarán el único argumento que muchas veces saben esgrimir como es el precio.
Yo les digo a los propietarios de estas compañias que huyan de los gurus. Que pregunten por los competidores invisibles. Que pregunten a sus clientes, que analicen productos y servicios de otros sectores que pudieran estar convirtiendo nuestro producto en innecesario, y obsoleto. Estimados CEOS hay que mirar que «aviones» de la competencia están volando bajo los «radares» convencionales de nuestros responsables de Marketing
2. Paso fundamental debes saber todo sobre la competencia. Bajo ningún término debe salir un producto al mercado de tu competencia sin tener un plan de contingencia que incluya la «replica», la neutralidad o la disrupción de bienes y servicios.
Este análisis es fundamental y no digo que no usemos Alertas de Google, publicaciones, convenciones, grupos de opinión, etc. Justo por que parte de la competencia es invisible el trabajo debe estar más orientado a conocer que compañías están variando su propuesta de valor o que propuestas de valor de otros sectores podrían estar interviniendo en el mio.
3. Desarrolle las vínculos con sus competidores. Una vez identificados a sus competidores, reúnase con ellos, hable con ellos!. Justo por que existe una competencia invisible la reunión con la competencia visible te ayudará a saber más de ellos mismos, de ti mismo y como no a visualizar a los no visibles. Promueve la asociación, de personas, de negocios, por que sin duda no sabemos hasta dónde llegaran estos acuerdos.
4. Debemos estar preparados para actuar en cualquier momento. Preparados para cooperar, colaborar y preparados para «replicar» o dar respuesta a nuestra competencia.
Esta colaboración no soló alcanza a la relación con el legislador, sino con las asociaciones de usuariosy los lobbys de opinión.
El alcance de esta preparación ha de ser total. En un grupo, en una industria, en un país de carácter internacional.
5. No obvie las mejoras de sus competidores. No caiga en la excusa de los gurus, oriente a sus empleados por que gracias a la observación podrá decir: sobre su neutralidad, la replica o la disrupcion.
6. Debe resistir el impulso de competir en precio. En la economía presente siempre es tentador reducir los precios (vía reducción de costes o anorexia organizacional) para ganar cuota de mercado pero recuerde que las experiencias de éxitos se centran en proporcionar valor a clientes, partner y empleados.
La mentira siempre esta presente, la afonía de ideas convertirá cualquier producto, a nuestro producto, en una commodity.
7. Recuerde que la competencia puede ser nuestro aliado pero no tiene por que ser nuestro amigo. Hay que estar preparado para cuando nuestra competencia decida jugar sucio.
Nuestra competencia en ocasiones no es sana. Debemos estar atentos por si se produce ese comento. En ese plan de contingencias considere el reforzar su alianza con otros miembros de la competencia, considere la necesidad de tomar acciones legales o estreche vinculos con la administración y los usuarios.
Recuerde como resumen que: la competencia es una parte inherente en la economía capitalista y que todos queremos trozos mas grandes de mercado. Estate atento y recuerde las enseñanzas de Sun Wu «sea vigilante por que a los aliados hay que tenerlos cerca pero a los enemigos más cerca!»