La fuerza de ventas son el origen del 90% de los ingresos de las compañias. Sin embargo pese al valor de este dato nos encontramos que muchos Sales manager poseen un alto bagage práctico pero ningún conocimiento técnico que avale o confirme sus decisiones.
En este post vamos a tratar de ayudar a estos responsables comerciales , vamos a valorar el alcance que sus medidas tendrán en el devenir de su compañias, estudiaremos junto a ellos las ventajas y debilidades de sus fuerzas de ventas, les aconsejaremos respecto a las practicas mas convenientes en cada presente profesional y como no identificaremos los principales ítems a desarrollar en la creación de una fuerza comercial. La primera variable que analizaremos sera la gestión.
Los elementos que nos ayudaran a construir una fuerza de ventas desde la gestión serán:
– la actividad del personal humano de caracter directivo (jefes de ventas o jefes de equipo, etc.)
– las características formales de la fuerza de ventas.
– El diseños del territorio
– la orientación estratégica,
– la planificacion comercial.
– la calidad exigida a cada eslabón del área de ventas.
– y como no la influencia e importancia que estos managers dan a la venta relacional
Variables de entorno.
Analizados dos de sus principales elementos como es la intensidad competitiva y el ambiente empresarial.
Como se percibe el rol comercial.
Se analiza por un lado como entiende la compañia el comercial,
– en un segundo termino como percibe el comercial su labor
– el papel que desempeña el vendedor entre el conflicto existente entre su orientacion financiera y la orientación al cliente.
Variables personales del comercial.
En este grupo de analisis se estudian elementos como:
– conocimientos técnicos de la red comercial,
– la motivación extrinseca y la automotivación,
– las destrezas comerciales,
Gestion de los recursos humanos comerciales.
Dentro de este análisis destacaremos el desarrollo de: – las politicas de formación comercial,
– las políticas de compensación,
– las técnicas y procesos de selección,