Fuerza de ventas: Eficiencia y eficacia. Elementos de diseño de una fuerza comercial.

La fuerza de ventas  son el origen del 90% de los ingresos de las compañias.   Sin embargo pese al valor de este dato nos encontramos que muchos Sales manager poseen un alto bagage práctico pero ningún conocimiento técnico que avale o confirme sus decisiones.

En este post vamos a tratar de ayudar a estos responsables comerciales , vamos a valorar el alcance que sus medidas tendrán en el devenir de su compañias, estudiaremos junto a ellos las ventajas y debilidades de sus fuerzas de ventas, les aconsejaremos respecto a las practicas mas convenientes en cada presente profesional y como no identificaremos los principales ítems a desarrollar en la creación de una fuerza comercial. La primera variable que analizaremos sera la gestión.

 Gestión fuerza de ventas.

Los elementos que nos ayudaran a construir una fuerza de ventas desde la gestión serán:

– la actividad del personal humano de caracter directivo (jefes de ventas o jefes de equipo, etc.)

– las características formales de la fuerza de ventas.

– El diseños del territorio

– la orientación estratégica,

– la planificacion comercial.

– la calidad exigida a cada eslabón del área de ventas.

– y como no la influencia  e importancia que estos managers dan a la venta relacional

Variables de entorno.

Analizados dos de sus principales elementos como es la intensidad competitiva y el ambiente empresarial.

Como se percibe el rol comercial. 

Se analiza por un lado como entiende la compañia el comercial,

– en un segundo termino como percibe el comercial su labor

– el papel que desempeña el vendedor entre el conflicto existente entre su orientacion financiera y la orientación al cliente.

Variables personales del comercial. 

En este grupo de analisis se estudian elementos como:

– conocimientos técnicos de la red comercial,

– la motivación extrinseca y la automotivación,

– las destrezas comerciales,

Gestion de los recursos humanos comerciales. 

Dentro de este análisis destacaremos el desarrollo de: – las politicas de formación comercial, 

– las políticas de compensación,

– las técnicas y procesos de selección,

– la rotación dentro de los equipos de venta.